ज़ुओरा के सीईओ और सह-संस्थापक टीएन त्ज़ुओ को सब्सक्रिप्शन बिलिंग कंपनी के कार्यालयों में देखा जाता है … [+]
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सिर्फ इसलिए कि एक कंपनी एक महान विचार का नेतृत्व करती है, यह अपने स्टॉक को एक अच्छा निवेश नहीं बनाती है।
रेडवुड सिटी, कैलिफ़ोर्निया स्थित ज़ुओरा – 2007 में स्थापित एक 1,549-कर्मचारी उद्यम सॉफ्टवेयर कंपनी पर विचार करने पर यह ध्यान में आता है जो कंपनियों को अपनी सदस्यता-आधारित सेवाओं को लॉन्च करने और प्रबंधित करने में मदद करता है।
निवेशकों के लिए दुख की बात है कि अप्रैल 2018 में सार्वजनिक होने के बाद से ज़ुओरा स्टॉक ने अपने मूल्य का 55% खो दिया है – अब 1.2 बिलियन डॉलर का बाजार पूंजीकरण खेल रहा है।
क्या टर्नअराउंड ऑफिंग में हो सकता है? 1 मार्च से इसका स्टॉक 11% बढ़ गया है जब इसकी चौथी तिमाही के लिए उम्मीद से बेहतर परिणाम दर्ज किए गए थे। ज़्यूरा के शेयर बढ़ने के तीन कारण यहां दिए गए हैं:
- गहरा बाजार पैठ
- तेजी से विकास का अनुमान
- अधिक विकास के अनुकूल प्रबंधन शैली
(इस पोस्ट में उल्लिखित प्रतिभूतियों में मेरा कोई वित्तीय हित नहीं है)।
उम्मीदें-पीछे Q4 वित्तीय परिणाम
ज़ुओरा ने जनवरी 2023 को समाप्त होने वाली सबसे हालिया तिमाही में निवेशकों की उम्मीदों को पार कर लिया सिलिकॉन कोण.
यहाँ मुख्य आकर्षण हैं:
- राजस्व 14% बढ़ा $103 मिलियन तक – विश्लेषकों की अपेक्षा से 4% अधिक
- चार सेंट प्रति शेयर का समायोजित घाटा – विश्लेषक की सहमति से दो सेंट बेहतर
- सदस्यता आय में 16% की वृद्धि $ 89.5 मिलियन तक
- नकारात्मक मुक्त नकदी प्रवाह $20.1 मिलियन की
- नकदी और समकक्ष $ 386.2 मिलियन का
ज़ुओरा परिणामों को लेकर उत्साहित थे। सीईओ टीएन त्ज़ुओ ने एक बयान में कहा, “Q4 एक और ठोस तिमाही थी जहां हम राजस्व, मुफ्त नकदी प्रवाह, शुद्ध डॉलर प्रतिधारण और गैर-जीएएपी परिचालन आय सहित अपने ऑपरेटिंग मेट्रिक्स में मार्गदर्शन से आगे आए।”
ये परिणाम उस तरह से बेहतर हैं जैसे मैंने पांच साल पहले ज़ुओरा में चीजों को देखा था। 2018 में, ज़ुओरा ने हाल ही में $1.78 प्रति शेयर के नुकसान की सूचना दी थी – एक साल पहले की तुलना में 10 सेंट अधिक।
ज़ुओरा ने अपने आईपीओ के बाद मौजूदा ग्राहकों के साथ संबंधों का विस्तार करने, नए वर्टिकल बाजारों में प्रवेश करने, वैश्विक होने और एक सार्वजनिक कंपनी को प्रशासित करने के लिए आवश्यक सिस्टम बनाने के लिए खर्च को बढ़ावा देने की उम्मीद की।
फिर भी 2017 के बाद से ज़्यूरा की वृद्धि काफी धीमी हो गई है – इसके आईपीओ से एक साल पहले। तो वापस। मार्केटवॉच के अनुसार, इसकी बिक्री 49% बढ़कर 168 मिलियन डॉलर हो गई, क्योंकि इसका लक्ष्य 2022 तक 9.1 बिलियन डॉलर तक पहुंचने का अनुमान था।
गहरा बाजार प्रवेश
जबकि यह अभी भी पैसा खो रहा है और नकदी के माध्यम से जल रहा है, ग्राहकों को प्राप्त करने और बनाए रखने में इसका निवेश भुगतान करना प्रतीत होता है। उस प्रगति के साक्ष्य में शामिल हैं:
- कम से कम $100,000 के अनुबंध वाले ग्राहक 3% बढ़कर 773 हो गए
- इसकी डॉलर-आधारित प्रतिधारण दर – जो मापती है कि पिछले वर्ष के बाद से ग्राहकों ने कितना अधिक खरीदा – 108% था
- ग्राहकों ने ज़ुओरा के प्लेटफॉर्म का उपयोग करके 12% अधिक वॉल्यूम – $23.8 बिलियन मूल्य का लेन-देन किया
- नए ग्राहकों में AVEVA Group, Donnelley Financial Solutions, Microsoft, Scout24, SimpliSafe और Stellaantis शामिल हैं।
तेजी से विकास का पूर्वानुमान
निवेशकों ने ज़ुओरा के मार्गदर्शन पर सकारात्मक प्रतिक्रिया व्यक्त की।
अप्रैल 2023 को समाप्त होने वाली तिमाही के लिए, ज़ुओरा ने $101 मिलियन से $103 मिलियन के राजस्व की उम्मीद की थी – जिसका मध्य बिंदु पिछले वर्ष की तुलना में 12% अधिक है।
वित्त वर्ष 2024 के लिए, ज़ुओरा ने $428 मिलियन से $440 मिलियन की सीमा में राजस्व का अनुमान लगाया है – जिसका मध्य बिंदु वित्त वर्ष 2023 की तुलना में 10% अधिक है।
इसके अलावा, ज़ुओरा को वित्तीय वर्ष 2024 के लिए “सात और 10 सेंट प्रति शेयर” के बीच लाभ – समायोजित आय प्रति शेयर बनाने की उम्मीद है, सिलिकॉनएंगल के अनुसार, एक साल पहले के नुकसान की तुलना में।
ज़ुओरा अपने पूर्वानुमान से खुश था। “हम बिलिंग, राजस्व और सदस्यता प्रबंधन समाधानों की स्पष्ट मांग के आधार पर अपनी भूमि को सफलतापूर्वक निष्पादित करना और रणनीति का विस्तार करना जारी रखते हैं। आगे देखते हुए, हम आगामी वित्तीय वर्ष में विकास और लाभप्रदता को संतुलित करने के लिए प्रतिबद्ध हैं,” त्ज़ुओ ने कहा।
1 मार्च को परिणामों की घोषणा के बाद ज़ुओरा के शेयरों में लगभग 4% की वृद्धि हुई – 2 मार्च को 18% की वृद्धि हुई।
ज़्यूरा की ग्रोथ-फ्रेंडली मैनेजमेंट स्टाइल
ज़ुओरा ने कई उद्योगों में ऐसे उत्पादों की आपूर्ति करके बाजार नेतृत्व हासिल किया है जो ग्राहक प्रतिद्वंद्वियों के उत्पादों को पसंद करते हैं। ज़ुओरा ने ऐसी नई सेवाएँ जोड़ीं जिनकी उसके ग्राहकों ने माँग की थी और व्यवसायों को कोविड-19 महामारी से बचने में मदद की है। अंत में, जूओ एक अधिक प्रभावी नेता बन गया है।
एक सम्मोहक ग्राहक मूल्य प्रस्ताव
ज़ुओरा ने पारंपरिक कंपनियों को सब्सक्रिप्शन-आधारित व्यवसाय मॉडल बनाने में मदद की। जैसा कि त्ज़ुओ ने 17 मार्च के एक साक्षात्कार में समझाया, “जब मैं सेल्सफोर्स में था, तो लाइसेंसिंग सॉफ्टवेयर के पारंपरिक मॉडल के साथ ग्राहक दर्द था। सब्सक्रिप्शन एक बेहतर ‘भुगतान के रूप में आप जाते हैं’ व्यवसाय मॉडल था जो ग्राहक के साथ अच्छी तरह से जुड़ा हुआ था। मैंने देखा कि प्रत्येक कंपनी और उद्योग ज़ूम, ज़ेंडस्क जैसी सेवा कंपनियों के रूप में सॉफ़्टवेयर के लिए काम करेगा
जेन
केन्द्रों
ज़ुओरा ने प्रमुख मीडिया और ऑटोमोबाइल कंपनियों पर जीत हासिल की है। “हमारे ग्राहकों में मीडिया और समाचार पत्र शामिल हैं सिएटल टाइम्स और यह न्यूयॉर्क टाइम्स
एनवाईटी
; स्ट्रीमिंग कंपनियां, और फिएट-क्रिसलर, टोयोटा और जनरल मोटर्स सहित 15 शीर्ष कार कंपनियों में से 12
जीएम
ग्राहकों को बदलाव के अनुकूल बनाने में मदद करना
ज़ुओरा प्रत्येक संगठन के लिए अपनी पेशकशों को अनुकूलित करके ग्राहकों को जीतता है। जैसा कि उन्होंने कहा, “हम सभी विभागों को छूते हैं – हम बिक्री और विपणन, वित्त और इंजीनियरिंग विभागों को बेचते हैं। हम अकेले ही हैं जो इसे एक साथ लाते हैं। हम मॉड्यूलर करते हैं ताकि ग्राहक केवल वित्त मॉड्यूल का उपयोग कर सके। हम कंपनी के विभिन्न हिस्सों में उतरते हैं और अन्य विभागों को इसमें ला सकते हैं। हम Oracle राजस्व मान्यता और कंपनी के मौजूदा बिलिंग सिस्टम के साथ एकीकृत कर सकते हैं।
ज़ुओरा सिर्फ एक तकनीकी कंपनी नहीं है – यह व्यापार रणनीति पर भी सलाह देती है। “हमारा मूल्य प्रस्ताव यह है कि यह एक नया व्यवसाय मॉडल है। हमारी पुस्तक के आधार पर, लोग हमसे सदस्यता-आधारित व्यवसाय मॉडल बनाने में मदद करने के लिए अपनी नेतृत्व टीम को प्रस्तुत करने के लिए कहते हैं,” त्ज़ुओ ने बताया।
ज़ुओरा ने कंपनियों को कोविड-19 संकट से बचने में मदद की। जैसा कि उन्होंने समझाया, “महामारी की शुरुआत में हवाई अड्डे पर यातायात 90% गिरने के बाद भी, ग्राहक वफादार थे। हमने स्कैंडिनेवियाई चश्मों के साथ एक सेवा कंपनी के रूप में काम किया, जो भौतिक स्टोर बंद होने के कारण ग्राहकों को अपना उत्पाद $99 से $200 प्रति वर्ष के हिसाब से भेजते थे। वे महामारी के माध्यम से रवाना हुए।
ज़ुओरा अपने ग्राहकों के साथ कैसे बढ़ता है
ज़ुओरा का लक्ष्य समय के साथ अपनी मुख्य सेवा को बढ़ाना है। “मैं बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप ग्रोथ/शेयर मैट्रिक्स से असहमत हूं। मुझे अगले विकास अवसर का पीछा करने के लिए नकदी गाय का दूध निकालने का विचार पसंद नहीं है। सदस्यता अर्थव्यवस्था में, आप ग्राहक के साथ गहराई तक जाते हैं। ग्राहक आपको नई, मूल्य वर्धित सेवाओं के निर्माण के लिए प्रेरित करेगा,” उन्होंने कहा।
कुछ कंपनियों के विपरीत जो ग्राहकों पर निर्भर करती हैं जो सदस्यता लेते हैं और फिर उत्पाद का उपयोग करने में विफल रहते हैं, ज़ुओरा का लक्ष्य ग्राहकों को वह मूल्य देना है जिसके लिए वे भुगतान करने में प्रसन्न होते हैं। “महीने के क्लब की एक किताब की पेशकश न करें जहां आप भुगतान करते हैं क्योंकि आप रद्द करने के लिए बहुत आलसी हैं और आपको ऐसी किताबें मिलती हैं जो आपके लिए मूल्यवान नहीं हैं। इसे एक ऐसी सेवा के रूप में सोचें जहां आप उन्हें समय के साथ अधिक से अधिक देते हैं। आपके पास ग्राहक और प्रोटोटाइप विचारों के साथ एक संवाद है। हमारे पास एक ज़ुओरा सलाहकार समूह है जहां हमें अपने नए उत्पाद विचारों पर प्रतिक्रिया मिलती है,” त्ज़ुओ ने मुझे बताया।
मार्च 2022 में। ज़ुओरा को नवाचार को बढ़ावा देने के लिए बाहरी पूंजी प्राप्त हुई – तब से, इसका स्टॉक 31% गिर गया है। “हमने $ 400 मिलियन से लिया सिल्वर लेक अनुसंधान एवं विकास पर खर्च करने के लिए। हम नवाचार की गति को तेज करना चाहते हैं और पैसे का उपयोग अच्छी तकनीकों को खोजने के लिए करना चाहते हैं जो हमारे ग्राहक महत्व देंगे। हमने अपना पहला अधिग्रहण किया – ज़ेफिर नामक एक व्यय मंच,” उन्होंने कहा।
अधिक प्रभावी सीईओ बनना
जूओ – जिसने नियंत्रित किया मई 2022 में ज़्यूरा की वोटिंग पावर का 42.7% – अपने लंबे कार्यकाल में अधिक प्रभावी सीईओ बन गए हैं। “मैं 15 साल से सीईओ हूं। बेनिओफ और जुकरबर्ग जैसे बहुत कम संस्थापक/सीईओ हैं जो समय के साथ अपनी कंपनियों को तेजी से आगे बढ़ा सकते हैं। कई संस्थापक/सीईओ कुछ वर्षों के लिए अच्छे होते हैं और फिर उड़ जाते हैं। मैं एक कार्यकारी कोच के साथ काम कर रहा हूं, जो कहते हैं कि सीईओ टाइम बम हैं।”
उन्होंने सीखा है कि ज़ुओरा के दृष्टिकोण को क्रियान्वित करने के लिए अपनी टीम का नेतृत्व कैसे करें। “कई संस्थापक दृष्टि उन्मुख होते हैं और वे भूल जाते हैं कि आपको अमल करना है और लोगों को साथ लाना है। आपको लोगों के लिए सम्मान रखना होगा। हम सभी सीईओ हैं, सभी के पास समान शक्ति है, हम अपने क्षेत्रों में नेता हैं। हम सभी के पास एक ही ड्राइव है। हमें निष्पादन के लिए सहयोग, स्पष्टता और प्रणालियों की आवश्यकता है,” त्ज़ुओ ने कहा।
“नेता क्यों उड़ाते हैं” में उनकी अंतर्दृष्टि ने उन्हें अपना व्यवहार बदलने के लिए प्रेरित किया है। “नेता अपने निर्णय में अति आत्मविश्वासी हैं। वे गलत हैं लेकिन उन्हें कोई प्रतिक्रिया नहीं मिलती। उनकी नेतृत्व टीम क्या कहती है, यह सुनने के बजाय, वे चाहते हैं कि उनकी टीम वही प्रतिध्वनित करे जो सीईओ सुनना चाहता है।
यहाँ बताया गया है कि वह कैसे बदल गया: “मैं अपनी नेतृत्व टीम के साथ बैठकों में ग्रैंडस्टैंड करता था। उस व्यवहार ने टीम के सभी सदस्यों को ऐसा करने के लिए प्रोत्साहित किया। मुझे बदलना पड़ा। मुझे खुद को केवल सवाल पूछने और सुनने के लिए मजबूर करना पड़ा,” त्ज़ुओ ने निष्कर्ष निकाला।
ज़्यूरा – 2.6 के मूल्य/बिक्री अनुपात के साथ – सेल्सफोर्स के 5.3 से नीचे मूल्यवान है। 14% पर, 2022 में सेल्सफोर्स के 18% की तुलना में ज़ुओरा का राजस्व अधिक धीरे-धीरे बढ़ा। मुझे ऐसा लगता है कि ज़ुओरा का मूल्यांकन या तो बहुत कम है या सेल्सफोर्स का बहुत अधिक है।
क्या इसका मतलब है कि इसके शेयर बढ़ सकते हैं? ज़ुओरा को कवर करने वाले सात विश्लेषकों ने $ 11 का औसत मूल्य लक्ष्य निर्धारित किया है – जिसका अर्थ है कि यह अपने मूल्य लक्ष्य से लगभग 20% नीचे व्यापार करता है।
